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Herbalife y los fuertes cuestionamientos por su sistema de ventas


Herbalife es una empresa multimillonaria que llegó al Perú (así como a varios países del mundo) luego de posicionarse en los Estados Unidos. Nació en 1980, fundada por Mark Hughes (1956-2000). Ya sobre la muerte de este empresario hay varias versiones, mientras todos los que no son parte de Herbalife reconocen que murió de una sobredosis de fármacos y antidepresivos (en una fiesta donde también bebió en exceso), Herbalife cuenta su propia versión que indica el término “combinación accidental de alcohol y drogas doxepina”, lo que tampoco descarta la teoría de una sobredosis, estas suelen ser accidentales.

La muerte de Hughes realmente no es importante en esta columna, todos tienen derecho a ser empresarios y tener “vicios”. Por más que Herbalife sea básicamente una línea de suplementos nutricionales para bajar de peso (los consabidos batidos), no implica que la muerte de su fundador tenga que ver con el escándalo y la estafa que denuncian sus ex vendedores y algunos consumidores. Lo que sí es importante anotar es la estrategia de medios que maneja Herbalife para contar sus propias y sesgadas versiones, esto se repite constantemente ante distintas acusaciones.

A la muerte de Hughes, se le confió la empresa a Michael O. Johnson, quien fue ejecutivo de Disney. Él la potenció del éxito ya conseguido hasta escalas increíbles: para el 2012 Herbalife facturaba cinco mil cuatrocientos millones de dólares anuales. Desde esta tribuna no estamos en contra del éxito, ni sentimos ningún tipo de envidia, pero sí preocupan aspectos como el tema salud y los rigores de fabricación de estos productos dietéticos y, lo que aparece en el documental Betting on Zero (traducido como Apostando a Cero, parte de la actual parrilla de Netflix) sobre la controversial organización piramidal de su fuerza de ventas.

Los cuestionamientos sobre el uso de los suplementos nutricionales vienen desde destacadas fuentes médicas, en España, Suiza, Islandia o Israel han recomendado que no adquieran estos productos sin la garantía sobre su fabricación. Justamente, Herbalife opta por la venta individual (donde se responsabiliza básicamente al vendedor) y no por la tradicional o masiva (súper mercados y farmacias). Además de los potenciales daños hepáticos, y los exiguos estudios realizados sobre la toxicidad de las hierbas que conforman el producto, tampoco es recomendado médicamente “reemplazar el alimento con estos batidos”. No juegue con su salud, consulté a un doctor antes de adquirir “soluciones infalibles”.

Pero, no necesitas ser obeso para tener problemas con Herbalife. Así lo ilustra bastante bien el documental Betting on Zero (se puede ver en Netflix, ya fue un éxito en otros sistemas virtuales como iTunes). Ojo, la empresa quiere descartar todo lo denunciado en esta producción por la aparición protagónica del empresario Bill Ackman (dedicado a desenmascarar compañías que estafan a personas por medio de métodos poco convencionales como la especulación millonaria). Pero esto va mucho más allá de Ackman.

En Perú he constatado que lo que Herbalife propone como marketing multinivel es más bien un esquema piramidal. A este último tipo de ventas se le reconoce por estos aspectos: “fijación de precios de productos, altos costes iniciales, énfasis en el reclutamiento de vendedores de bajo nivel sobre ventas reales. Además de presión para que los vendedores adquieran y usen los productos de la compañía, explotación potencial de las relaciones personales usadas para fines de venta y reclutamiento. Y también, esquemas de compensación complejos y a veces exagerados y técnicas similares a las de las sectas que algunos grupos utilizan para potenciar el entusiasmo y devoción de sus miembros”. Quisiera saber si, con franqueza, un vendedor de productos de Herbalife no reconoce varios de estos aspectos entre sus propias funciones, porque yo sí las reconocí en la invitación que hace mucho tiempo me hicieron y rechacé.

Dicen que uno reconoce un departamento o casa de un vendedor frustrado de Herbalife por los productos acumulados que ya no llegó a vender. ¿Por qué no los venden? ¿Son malos vendedores? Resulta que es un producto no tan viable como te lo “pintan”, en el mercado tradicional encuentras estos suplementos a menor costo y en lugares que asumen responsabilidades por su venta. Entonces, ¿Cómo Herbalife es tan exitosa? Pues, porqué es una red de vendedores que se multiplica y multiplica en forma piramidal, importa más reclutar vendedores que el producto en sí.

La propia Herbalife reconoce la importancia de los vendedores por encima del producto, al entrar a Vietnam se le preguntó a Michael O. Johnson por qué se buscaba un mercado en que no existía el sobrepeso (en realidad es un país con severos índices de desnutrición), el CEO de Herbalife contestó que también había desempleo, y te puedes convertir en vendedor. Pero, ¿vendedor de qué?: de productos innecesarios en ese país.

De esta manera, los vendedores de Herbalife son elementos de una estructura que recién empieza a ser útil y compensativa a partir de acceder a determinada jerarquización, este sistema potencialmente piramidal ya perdió una millonaria demanda en los Estados Unidos (tuvo que pagar 200 millones de dólares a los ex vendedores afectados, lo que no ha logrado retirar del mercado a una transnacional de esta categoría). Eso sí, deja una certeza y una pregunta. La certeza es que Herbalife resulta siendo responsable de las acusaciones que pesan sobre la empresa, a pesar que lo nieguen constantemente (incluso Johnson cesó en su cargo de CEO). La pregunta es: la justicia de otros países (como Perú) velará por los intereses de los trabajadores de Herbalife como se esbozó (aún hay muchas denuncias pendientes en los Estados Unidos) en su país matriz.

El sistema de ventas de Herbalife fue hallado culpable, en este fallo de la Comisión Federal de Comercio del Congreso de Estados Unidos de 2016, se halla responsable a la empresa de “no compensar debidamente a sus vendedores y los obliga a disminuir o eliminar los incentivos para que promotores recluten a otros promotores”. Se les exige, igualmente, que “den estimaciones veraces sobre la cantidad de dinero que sus miembros pueden ganar”. Es un paso importante, pero no definitivo, pues a pesar que estas determinaciones son correspondientes a un sistema piramidal, el Congreso no lo tildó de tal.

A ver, en el Perú existen ya otras empresas que compiten contra la aún imponente Herbalife Perú, como Fuxion (de origen peruano) que tiene innegables similitudes. Sería necesario ver deslindamientos con su esquema de ventas, a primera vista parecen ser muy parecidos, con reclutamiento de vendedores o promotores, con la adquisición de los productos por parte del vendedor, y jerarquías entre los mismos. Hay que ser muy claros en este aspecto como también con la mexicana Omnilife. A pesar de lo que Alan García dijo una vez “el dinero no suele venir sólo”, el “dinero fácil también puede ser trampa fácil”. A cuidarse y pensarlo bien antes de poner tus ahorros en riesgo.

Por: Manuel Salazar

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Categorías:Coyuntura, Derechos Humanos, Series de TVEtiquetas: , , , , ,

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